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受注数達成のための破格の値引き

2011.09.30

決算月には「今月中にご契約いただければ決算値引きが適用でき、来月になってしまうとこの値引きはできなくなってしまいます」とも言ってきます。値引きを要求したら部材を落としたり、手抜きをするのではないだろうか？と思うかたがいるようですが、大手ハウスメーカーの場合はそのようなことはないからご心配はいりません。ただし中小のメーカーや工務店の場合はありえますので要注意です。そもそも住宅の値引きとは何でしょうか？ハウスメーカーの営業目標は、受注棟数・受注額・粗利額の3本柱です。この3本柱のうち、今期は受注額と粗利額はすでに目標の到達見込みができているが、受注棟数にはあと数棟で到達できるなどといった期末の場合、通常の値引きを超える破格の値引きをして受注をすることがあるのです。このような状況にあったときは、たしかに決算値引きというものが存在するようです。利用に値する決算値引きは別として、○○キャンペーンは毎月継続されるので、そのことで契約を急がなければならないことはないと思います。もうひとつよく聞くことがあります。A・B・C3社と競合していて、A社に決めたときB・C社にお断わりの電話を入れると、営業マンがその日のうちに訪問してきて、「私の上司が支店長に交渉をして支店長決裁の特別お値引きを取ってまいりましたので、なんとかお決めいただけないでしょうか」と、しつこく迫ることが多いようです。だったら最初からその分値引きをしてくれればいいのに、というのが顧客の本音でしょう。

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